L’Inbound Marketing est une stratégie de marketing digital dont l’objectif est de faire venir le client à soi en proposant un contenu pertinent, attractif et dédié. Pour produire ce contenu, vous devez avoir clairement identifié votre cible (aussi appelée buyer persona ou persona), ses caractéristiques, ses besoins et attentes. Goodness, spécialiste en Inbound Marketing et partenaire HubSpot, vous présente les trois étapes fondamentales pour la création de vos personas. Suivez le guide !

Analyser votre fichier clients pour déterminer vos personas

Commençons par définir ce qu’est un buyer persona ou persona. Il s’agit d’une représentation semi-fictive de votre client idéal, basée notamment sur les données relatives à vos clients actuels.  Ainsi, la première étape de la définition de vos personas et de ses caractéristiques repose sur une analyse qualitative de votre fichier clients. A cet égard, Goodness recommande une analyse sur un panel d’au moins 50 clients qui peuvent être répartis sur 2 ou 3 années en fonction de l’activité de votre entreprise.

Analyser votre fichier clients pour déterminer vos personas

Votre analyse doit permettre de déterminer des profils types de clients toujours rattachés à un produit, un service pour lequel un acte d’achat a été déclenché. Si un fichier client présente des spécificités propres à chaque entreprise, certaines données sont souvent communes et constituent ce que nous appelons le socle analytique.

Pour faciliter l’identification de ces données phares, nous vous proposons un découpage entre activité B2B et activité B2C. Cette liste de caractéristiques n’est pas exhaustive, elle doit être affinée en fonction du secteur d’activité de votre entreprise et du produit/service proposé !

  • Caractéristiques clients B2B : secteur d’activité, taille de l’entreprise, zone géographique, poste/statut du contact, supérieur hiérarchique du contact, type de prestation/type de produit, prix prestation/prix produit, fréquence (renouvellement/one-shot), etc.

  • Caractéristiques clients B2C : caractéristiques socio-démographiques (âge, lieu de résidence, profession, etc.), type de prise de contact, prix achat, type d’achat, etc.

Goodness vous recommande d’utiliser des graphiques pour faciliter la lecture de ces principales caractéristiques et en tirer les premiers enseignements pour la définition de vos buyers personas ou personas.

Créer vos personas : définir leurs spécificités, leurs attentes et leurs besoins

Pour créer vos personas, vous pouvez vous appuyer sur l’outil gratuit d’Hubspot. Cet outil vous propose une configuration type à compléter. Bien évidemment, vous pouvez et devez étoffer cette configuration en fonction de l’activité de votre entreprise (secteur B2B ou B2C) et des premiers résultats analytiques obtenus via l’analyse de votre fichier client.

Goodness vous recommande d’être concis et précis lors de la définition de ces éléments. De plus, pour pouvoir construire une stratégie de contenu efficace, la création d’au moins 4 personas est souhaitable (maximum 8).

Créer vos personas : définir leurs spécificités, leurs attentes et leurs besoins

Dans le cadre de la création et de la définition de vos buyers personas ou personas, il sera notamment important de déterminer (en plus des éléments obtenus via l’analyse de votre fichier client) :

  • les attentes et les besoins de vos personas (que recherche le persona ? quels sont ses objectifs ?)

  • les canaux utilisés par les personas pour s’informer, faire une recherche et/ou communiquer (réseaux sociaux, newsletter, etc.)

  • les centres d’intérêts de vos personas (loisirs, activités, etc.)

  • le profil de vos personas (un descriptif de la « personnalité type »)

Pensez à attribuer un prénom à chacun de vos personas. Cette personnalisation est importante, elle facilite ensuite la projection dans la production de contenu.

Votre persona idéal vs votre persona « non souhaité »

Lors de ses missions d’accompagnement en Inbound Marketing, Goodness propose la définition d’un persona idéal et d’un persona « non souhaité ». Décrire son persona idéal permet de mettre en œuvre des stratégies de captation dédiées et de déclencher de nouvelles opportunités. A l’inverse, définir un persona « non souhaité » vous évite de perdre du temps et de l’énergie avec un visiteur identifié pour son très faible taux de conversion ou pour lequel le retour sur investissement n’est pas .

Ainsi, en définissant vos buyers personas, vous serez en mesure de poser le socle d’une stratégie de contenu qui ciblera leurs attentes et leurs besoins. Les données socio-démographiques vous permettront notamment de mettre en œuvre des campagnes de sponsoring tandis que l’identification des canaux d’informations vous donnera des indications sur les leviers de communication à actionner. En proposant un contenu adapté aux problématiques de vos personas, vous générerez du trafic qualifié sur votre site Internet, déclencherez des prises de contact et convertirez vos prospects en clients !

Votre persona idéal vs votre persona « non souhaité »

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