L’année 2020 est marquée par l’annulation ou le report de salons qui vous permettaient de générer des leads pour votre entreprise. Même si ces derniers ont finalement lieu, seront-ils réellement efficaces ? Dans cet article, nous vous expliquons comment le digital peut vous aider à générer des contacts qualifiés et donc compenser cette perte. Vous découvrirez également qu’il est possible d’appliquer beaucoup des méthodes d’organisation d’événements au marketing digital.

Penser son projet pour définir votre investissement

La préparation de tout salon débute par la validation de son concept et du business plan. Il en est de même pour la mise en place d’une action de marketing digital.

Il vous faut déterminer le coût de l’opération, c’est-à-dire combien vous souhaitez investir pour participer au salon et prendre en compte les frais de mise en place, de décoration du stand et des supports que vous utiliserez. Il en va de même pour une action en marketing digital. Nous vous accompagnons et conseillons dans le choix du budget à investir et les leviers à actionner pour générer des leads.

Donner envie et assurer la promotion

Le succès d’un salon dépend, entre autres, de sa fréquentation. Plus il y aura de visiteurs, plus vous aurez de chances de capter leur attention et d’établir des contacts. En ce sens, le digital peut réellement vous aider.

Les outils utilisés (Google Ads, Facebook Ads, la publicité Display), permettent de toucher votre audience de trois façons :

  • Par la recherche contextuelle : capter l’utilisateur au moment où il effectue une recherche (dans Google par exemple), il a donc un intérêt et/ou une intention d’achat pour votre produit ou votre service.

  • Par la publicité Display : par le biais de publicités contenant un visuel et affichées sur des sites internet et applications mobiles pour lesquels votre cible a un intérêt. Ici, l’utilisateur n’est pas en train de faire une recherche sur votre produit ou service, c’est vous qui venez à lui.

  • Par le remarketing : il est également possible de recibler via la publicité des utilisateurs qui ont déjà effectué une interaction avec votre site internet (visiteur, ajout panier, achat).

Interagir avec vos clients et animer votre stand

Lors d’un salon, il est essentiel d’interagir avec les visiteurs et d’animer votre stand afin de générer des leads. Attirer le client pour ensuite le convertir et le fidéliser est justement le concept développé par HubSpot avec l’Inbound Marketing.

Cette méthodologie permet d’harmoniser l’ensemble des actions de marketing digital (publicité, réseaux sociaux, newsletter, rédaction, SEO) afin de les faire converger dans un seul but : générer des leads qualifiés pour votre entreprise. Ces actions sont concentrées dans un seul outil (le CRM HubSpot) pour gérer dans un seul endroit vos actions commerciales et marketing.

Il est ainsi possible de produire du contenu pour votre blog afin d’attirer le visiteur avec des sujets qui l’intéressent et qui traitent de son problème et aussi lui proposer de la publicité ciblée. Vous pouvez ainsi animer votre site internet, susciter l’intérêt et interagir avec votre audience pour obtenir des leads qualifiés.

Mesurer le retour sur investissement de l’opération

Une fois le salon terminé vous souhaitez mesurer votre retour sur investissement, et ce, afin de déterminer si la dépense engagée a été rentable. Ce calcul peut s’effectuer par exemple, sur la base de cartes de visites échangées, sur le nombre d’adresses mails récupérées ou sur le nombre de produits vendus. Il vous faut également mettre en perspective ces chiffres avec la fréquentation du salon et la conversion (ou non) a postériori.

Le marketing digital vous permet de mesurer de façon précise et concrète votre retour sur investissement. Grâce à de très nombreux indicateurs fournis par les différents leviers et couplés à un outil comme Google Analytics, il est possible d’analyser de nombreuses données et de connaître précisément le nombre de conversions et votre coût par conversion.

Afin que l’analyse de votre opération soit exhaustive et précise, il est indispensable que vous soit présenté un rapport de fin de mission présentant les résultats chiffrés mis en perspective avec vos objectifs.

Tout comme un salon, le marketing digital vous permet de générer des leads qualifiés. Sa mise en place est aussi rigoureuse et réfléchit et il est possible d’actionner de nombreux leviers pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.

Déjà dans leur livre Inbound Marketing publié en 2009 Brian Halligan et Dharmesh Shah parlaient de la perte d’efficacité des salons et la disparition de beaucoup d’événements de niche. Pour eux c’était dû à un changement dans le comportement des acheteurs – même les acheteurs de produits et services B2B nécessitent un investissement important. Ces personnes n’ont plus besoin d’aller physiquement sur un salon pour trouver des informations et ça devient difficile pour eux de justifier le coût d’un déplacement. Brian Halligan et Dharmesh Shah s’amusaient à dire que les seuls visiteurs aux stands en 2009 étaient des commerciaux des autres stands, ou des demandeurs d’emploi.

Découvrez comment Goodness peut vous accompagner dans la mise en place de l’Inbound Marketing grâce à notre expertise et notre partenariat avec HubSpot.

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