Le choix des Canaux d’Acquisition est précisément l’étape la plus importante pour votre stratégie de Marketing Digital. C’est pourquoi nous vous proposons dans cet article, une synthèse des 4 étapes à suivre pour bien choisir vos canaux d’acquisition.

Etape 1 : connaître ses clients et ses concurrents

Vos clients

Apprenez à mieux connaître vos prospects et vos clients en définissant vos buyer persona et en identifiant leur comportement sur internet.

Pour cela, commencez par vous poser les questions suivantes :

  • Est-ce que votre cible utilise un smartphone ou un ordinateur ?
  • Est-elle présente sur les réseaux sociaux ? Si oui, lesquels ?
  • Est-elle de la typologie des Acheteurs en ligne ?
  • Fait-elle des achats impulsifs ? Ou a-t-elle besoin de temps pour sa prise de décision ?

À quelle étape de son parcours d’achat pouvez-vous l’atteindre ?

Le Tunnel de Conversion est le processus par lequel passe un client potentiel depuis le moment où il prend connaissance de votre produit jusqu’au moment où il effectue un achat.

Le tunnel de conversion comprend quatre étapes principales :

  • la sensibilisation,
  • l’intérêt,
  • le désir
  • et l’action.

La prise de conscience est la première étape du tunnel de conversion. C’est l’étape où un client potentiel prend conscience de l’existence de votre produit. Il peut voir une publicité, vous trouver à la suite d’une recherche naturelle ou en entendre parler de vous par un ami.

L’intérêt est la deuxième étape du tunnel de conversion. C’est le moment où un client potentiel commence à vouloir en savoir plus sur votre produit (et sur vous). Il peut visiter votre site Web, rechercher et lire des critiques, comparer vos produits avec vos concurrents.

Le désir est la troisième étape du tunnel de conversion. Le client se rapproche de la conversion. Il désire votre produit. Il peut l’ajouter à son panier ou à sa liste de souhaits.

L’action est la quatrième et dernière étape du tunnel de conversion. C’est la dernière phase du parcours d’achat. Il achète votre produit.

Le tunnel de conversion est un concept important que les e-commerçants doivent comprendre, car il peut les aider à améliorer leurs efforts marketing. En comprenant les étapes du tunnel de conversion, les entreprises peuvent créer des campagnes de marketing plus efficaces et générer davantage de ventes.

Vos concurrents

Connaître vos concurrents, c’est aussi bien les identifier (qui sont-ils ?) que de connaître leur positionnement et leurs objectifs.

À travers les outils d’analyse des réseaux sociaux et des moteurs de recherche, vous pouvez définir qui sont vos concurrents directs et indirects. Il faudra analyser leurs stratégies de communication afin de trouver leurs faiblesses et leurs points forts.

Comment sont-ils positionnés en Référencement naturel ? Font-ils des campagnes Publicitaires Google Ads ? Sont-ils actifs sur les Réseaux Sociaux ? Lesquels ?

Vous aurez de cette façon, vos objectifs stratégiques pour vous positionner et passer devant eux.

Etape 2 : Limiter le nombre de canaux d’acquisition

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Pour une bonne Stratégie Marketing, il faut bien choisir le canal de communication le plus pertinent de votre activité et vos ressources.

Mieux vaut limiter le nombre de canaux à utiliser pour ne pas diluer vos actions.

Restez focus !

Une fois l’analyse de vos clients et de vos concurrents réalisée, définissez les canaux les plus pertinents et qui vous permettront de toucher le plus grand nombre de vos prospects.

Est-ce qu’il est plus intéressant de lancer des campagnes publicitaires sur Google ou les réseaux sociaux ? Est-ce que votre audience est fan d’un influenceur ? Quelle est la concurrence sur les résultats naturels ?

Faites un état des lieux de chaque canal. Déterminez le volume d’audience que vous pouvez atteindre ainsi que les coûts associés.

Cela vous permettra de vous donner des indices de décision quant à l’effort à fournir pour obtenir des résultats.

Etape 3 : Réaliser un ROI (Return on Investment)

L’objectif du ROI est de mesurer la rentabilité de vos actions et de votre investissement.

Vous devez avoir à l’esprit que si vous ne mesurez pas l’impact de votre action, vous risquez d’investir trop ou pas assez.

Pour mesurer le ROI, vous pouvez utiliser différentes méthodes :

Le calcul du retour sur investissement (ROI) : il consiste à évaluer la rentabilité de votre investissement. Cette méthode nécessite d’avoir une idée précise du coût et de la valeur de chaque action.

– La croissance de votre base : vous déterminez le nombre de personnes que vous avez pu recruter grâce à vos actions publicitaires. Vous pouvez vous baser sur le nombre d’abonnés, les ventes réalisées ou encore le nombre de visiteurs uniques.

– Les retours positifs : les retours positifs sont ceux qui aiguisent l’intérêt de vos prospects. Ils peuvent aussi éveiller leur curiosité et donc les inciter à s’intéresser à votre message.

– Les mentions de votre marque : c’est le nombre de fois que votre marque est mentionnée dans un contenu.

– Les actions de contenus : c’est le nombre de publications qui vous sont consacrées dans un contenu.

Déterminez votre CPA (Coût par Acquisition). Le CPA est le montant qu’une entreprise dépense en Marketing ou en Publicité pour acquérir un nouveau client.

Pour calculer le CPA, il suffit de diviser le coût total de votre campagne par le nombre de nouveaux clients acquis. Par exemple, si vous dépensez 100 euros pour une campagne de publicité sur les médias sociaux et qu’elle génère 10 nouveaux clients, le CPA est de 10 euros.

Définissez votre CPA Cible pour être rentable. Vous devez vous baser sur la marge bénéficiaire.

Exemple :

(Prix de vente HT – Prix d’achat HT) – Coût Marketing/Fonctionnement = Marge nette

150€HT – 50€HT – 10€ = 90€

Vous pouvez déterminer que vous êtes prêt à payer 10€ pour gagner 90€. Votre CPA Cible sera donc de 10€

À noter :

  • Que vous pouvez inclure dans votre calcul, la durée de vie client (Life Time Value ou Customer Lifetime Value). Si un nouveau client vous apporte des revenus réguliers, vous pouvez cibler un CPA plus important.

Que le CPA peut varier fortement selon le secteur d’activité. Plus le secteur est concurrentiel, plus le CPA sera élevé. Et donc les budgets nécessaires seront plus importants.

Etape 4 : Aligner ses ressources et ses objectifs

Vous avez à présent toutes les clés pour prendre la bonne décision, vous êtes en possession de toutes les données de marché.

Assurez-vous à présent d’avoir les ressources suffisantes pour vous lancer.

  • Votre budget est-il suffisant ?
  • Vos objectifs sont-ils atteignables ?
  • Vos ressources sont-elles au niveau ?

Le choix du canal d’acquisition se fera en fonction de votre analyse complète.

Si votre budget est insuffisant pour vous positionner sur Google Ads, peut-être qu’une stratégie de Référencement Naturel est pertinente.

Vous avez un produit surprenant et fédérateur ? Utilisez les Réseaux Sociaux pour diffuser à une grande audience votre produit.

Votre produit a déjà conquis un grand nombre de clients ? Faites-le savoir et toucher des audiences similaires.

Choisir les bons canaux pour acquérir des clients dans le commerce électronique peut être décourageant. Mais en suivant ces 4 étapes, vous pouvez prendre une décision éclairée sur les canaux qui fonctionneront le mieux pour votre entreprise.

Chez Goodness, nous sommes là pour vous aider à chaque étape du processus. Contactez-nous dès aujourd’hui pour en savoir plus sur nos services et sur la façon dont nous pouvons vous aider à développer votre activité en ligne.

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