Nous sommes tous des prospects et des clients potentiels pour lesquels l’ère du numérique a modifié nos comportements d’achat. En tant que consommateur, qu’acheteur, nous avons l’habitude de rechercher, de nous renseigner et de comparer des offres, des produits ou des services en utilisant Internet (Google, réseaux sociaux, etc.). À l’inverse, nous nous montrons moins réceptifs et peu enclins à répondre favorablement à un démarchage commercial « direct » que nous jugeons intrusif (comme le phoning).
C’est sur cette réalité que se fonde une stratégie d’Inbound Marketing. Ne courez plus après vos prospects, laissez-les venir à vous !
Leads, prospects, clients : parlons d’empathie et de long terme
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La stratégie d’Inbound Marketing se conçoit au long terme. Elle prend en compte la « maturation » du client et sa fidélisation. Ainsi, il ne s’agit pas de chercher à déclencher un acte immédiat d’achat, mais à cultiver un parcours d’achat où le lead se transforme en prospect, le prospect se convertit en client et le client devient un ambassadeur qu’il faut fidéliser. Nous sommes au cœur d’une dynamique de cycle qui nécessite un contenu adapté à chaque étape. C’est là que la notion d’empathie entre en jeu !
Pour capter l’attention d’un lead, vous devez avoir identifié ses besoins. Pour générer sa conversion en prospect, vous devez comprendre et répondre à ses attentes. Enfin, si votre prospect devient client, vous devez vous assurer de sa satisfaction pour bénéficier de retours et d’avis positifs. L’Inbound Marketing est un pas de deux, une valse à 4 temps rythmée par des messages ciblés.
Content marketing : adressez-vous à vos futurs clients
Pour créer des messages ciblés, vous devez concevoir une stratégie de communication qui tienne compte des objectifs suivants : attirer, convertir, transformer. Vous devez également vous poser la question de qui est votre cible, que recherche-t’elle et à quel stade du parcours d’achat se situe-t’elle ? Il s’agit là d’une étape primordiale de l’Inbound Marketing.
Pour une stratégie de communication efficace, il est important de définir des buyers personas ou personas (lisez notre article : Buyers persona, les trois étapes fondamentales). Ce sont des représentations semi-fictives de vos clients actuels ou souhaités (nouvelle cible), de votre client « idéal » ou à l’inverse du client vers lequel vous ne voulez pas communiquer. La création des personas permet également d’identifier des canaux de communication et des supports informatifs marketing plébiscités par vos « clients cibles ».
Diffusion des messages : touchez vos cibles avec les bons canaux
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Vos clients cibles, incarnés par vos personas, sont plus présents sur un type de canal d’informations. En fonction de leur âge, de leur activité, etc., ils seront également plus sensibles à un certain format marketing de communication. Choisir les bons vecteurs de diffusion (réseaux sociaux, blog, etc.) permettra à votre communication d’atteindre plus efficacement vos leads et prospects. L’identification de ces canaux permettra également de définir des stratégies publicitaires pour augmenter la portée, la visibilité de votre communication, de votre entreprise.
Résumons ! L’Inbound Marketing repose sur une stratégie de long terme de captation client. Elle nécessite de bien connaître vos cibles et de déterminer des contenus de communication adaptés à leurs attentes et leurs besoins. Ces messages devront être diffusés sur des canaux consultés par vos personas.
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