Générer des leads signifie attirer des clients potentiels. Cela passe par une bonne communication basée sur la publication de contenus qui vont mettre en avant votre entreprise et son savoir-faire. Vous êtes peut-être déjà actifs sur les réseaux sociaux, LinkedIn en premier. Vous publiez des news dans une rubrique « actualités » ou dans votre blog. Mais qu’est-ce qui peut rendre votre stratégie de contenus plus efficace pour générer des prises de contact ?

Étudiez et définissez vos « persona »

En premier lieu il convient de partir de vos cibles. Au-delà des critères sociodémographiques, il faut vous demander quels sont leurs besoins, quels sont les challenges auxquels elles font face pour réussir dans leurs missions professionnelles ? Commet se renseignent-elles (sites d’informations, forums, etc.) ? Où partagent-elles leur expertise (groupes sur les réseaux, salons, etc.) ? Pour connaître cela, vous devez avoir une connaissance empirique, quasi « intime » de vos clients cibles. Les avez-vous rencontrés ou avez-vous échangé avec votre commercial de terrain senior, votre directeur, ou votre responsable du service client ?

Au-delà d’affiner le ciblage de vos communications, constituer de bonnes fiches persona va vous permettre d’identifier les thèmes qui vont les intéresser, l’angle et le ton à adopter pour traiter chaque sujet, et pour faire passer vos propres messages. En fonction de l’ADN et du positionnement de votre entreprise sur son marché, vous allez définir une ligne éditoriale particulière et cohérente pour votre audience. C’est un véritable travail de fond qui peut être effectué sous forme d’atelier de formation (ex: ADN positionnement) avec une prise en charge financière possible par les fonds de formation professionnelle.

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Organisez vos contenus en fonction du parcours client

Vous en connaissez le schéma général : prise de conscience d’un besoin > évaluation des solutions > décision d’achat.

Une fois que vous avez défini vos thématiques et votre ligne éditoriale, vous allez pouvoir structurer vos contenus en les organisant autour des étapes du parcours d’achat. En résumé :

  • Phase de prise de conscience : les sujets à traiter tournent autour des problèmes, des risques. Il s’agit de sensibiliser, d’éduquer d’une certaine manière. Vous devez proposer du contenu qui intéresse votre cible afin d’apparaître comme une référence dans votre domaine.
  • Phase d’évaluation : proposez des comparatifs, montrez en quoi vos solutions diffèrent de la concurrence, publiez des études de cas, etc.
  • Phase de décision : proposez des fiches produits, des démonstrations, des témoignages de clients, etc.

Landing page, incentive et « call to action »

Quels que soient les contenus que vous publiez, ne perdez jamais de vue l’objectif de la stratégie : capturer des contacts. Plus les informations que vous partagerez seront valorisées aux yeux de vos prospects, plus ils seront enclins à vous donner leurs informations. Les moyens sont multiples : préétude ou conseil gratuit, webinaires, essai temporaire gratuit, etc. Mettez-les en avant dans des « landing pages », c’est-à-dire des pages web spécifiquement conçues pour convertir vos leads avec des formulaires concis et des « call to action » bien visibles et engageants : « téléchargez », « inscrivez-vous », etc.

Lead nurturing

Capturer un contact n’est pas forcément la fin de l’histoire. En moyenne seul un prospect sur cinq devient client au terme d’un cycle commercial. Selon le marché sur lequel vous opérez, le process de décision peut aussi être long, concurrentiel, et vos prospects vont comparer, réfléchir, etc. Garder le contact avec vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts, c’est le but du lead nurturing. Cette technique est abordée dans la section « Musclez votre lead nurturing » de cet autre article sur notre blog.

Comment générer plus de leads BtoB

Pour aller plus loin…

À chaque étape, n’oubliez pas que tout contenu que vous publiez peut servir pour votre référencement et doit donc être écrit en prenant en compte les critères de Google (voir notre article « Les bases du SEO on-site »). Relayez vos contenus sur les réseaux sociaux et « poussez-les » sous les yeux de vos prospects avec de la publicité.

Si vous souhaitez aller plus loin dans votre stratégie digitale, faites appel à une agence spécialisée en Inbound Marketing telle que Goodness. Pour en apprendre davantage sur nos services, consultez nos cases studies.

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